Le vendite tra rapporti umani e tecnologia

Cultura - 26 novembre 2020

La Professoressa Daniela Corsaro spiega perché le relazioni con il cliente restano un fattore decisivo per le strategie di vendita

In un editoriale pubblicato sulle pagine milanesi del quotidiano Il Giorno lo scorso 10 novembre, la Prof.ssa Daniela Corsaro, docente di Marketing presso il nostro Ateneo, illustra i risultati di una recente ricerca della IULM. Condotta su un campione di 300 aziende, la ricerca rivela che "il 70% prevede di aumentare gli investimenti in sales & marketing automation nei prossimi 12 mesi. Ma è anche vera un'altra cosa. La pandemia ha portato le persone, consumatori o buyer che siano, a sperimentare un profondo senso d'incertezza, riscoprendo la centralità delle relazioni, della prossimità fisica, del legame autentico per uno scopo più ampio. Le imprese non devono quindi ora cadere nella trappola di acquistare tecnologia in maniera indiscriminata: anzitutto devono riflettere sulla bontà delle relazioni con i propri clienti."

Le relazioni umane continuano quindi a essere il fulcro del rapporto tra azienda e cliente: il forzato distanziamento sociale cui siamo obbligati rende ancor più importante e necessario tale rapporto. Con queste parole Daniela Corsaro conclude il suo editoriale: "con un gioco di parole, oggi preferisco parlare di AcceRelazione. La sfida vera per le imprese nel futuro sarà comprendere quali processi accelerare, grazie alla tecnologia, e quali processi andare a decelerare. Perché in fondo, lo sappiamo tutti, costruire fiducia nelle relazioni richiede tempo." Quel tempo che in questi mesi abbiamo imparato tutti a esperire in maniera del tutto differente da quella a cui eravamo abituati.