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Big waves di cambiamento e attitudini delle imprese nel post Covid

Responsabile: Prof.ssa Stefania Romenti, Prof.ssa Daniela Corsaro

Anno 2020

Con l’avvento della pandemia ci troviamo in una fase che porta ad un serio ripensamento di cosa significhi effettuare una vendita ‘value based’, che assume caratteri consulenziali ed enfatizza il valore della relazione.

Recenti ricerche hanno infatti dimostrato:

  • L’importanza di una comunicazione del valore all’interno della vendita a partire dalle reali esigenze del cliente;
  • La rilevanza del ‘perspective selling’ che implica una reale abilità di mettersi nei panni del cliente;
  • I temi della sostenibilità d’impresa, dell’attenzione ai dipendenti, alla comunità locale, la comunicazione della purpose aziendale sono elementi sempre più rilevanti sia per i consumatori sia nel b2b;
  • La spinta alla digitalizzazione nel periodo Covid porterà ad un aumento degli investimenti nel CRM e nella marketing automation, e ad una maggiore integrazione tra forza vendite e marketing nella logica della customer centricity;
  • La diffusione delle logiche di servizio (servitization) e del ‘value-in-use’ porta al ripensamento del modello di vendita ‘solution based’.

 Alla luce di tali considerazioni, l’Università IULM propone a Wika un progetto che ha i seguenti obiettivi:

  1. Comprendere i trend, le big waves del cambiamento che saranno chiave per Wika nel futuro;
  2. Individuare le caratteristiche del ‘value based selling”, con un’attenzione particolare alla comunicazione;
  3. Attivare una migliore comprensione dei prospect verso cui questo approccio risulta più efficace, e verso quali invece ridurre l’investimento con una vendita con caratteri più tecnici.
  4. Migliorare l’awareness del brand e ottenere un ritorno reputazionale grazie alla valorizzazione della collaborazione con l’Università.