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Gestire la Sales Transformation: tra human e digital

Responsabile: Prof.ssa Daniela Corsaro

Anno 2018

Contesti di mercato in profondo cambiamento portano a ripensare il ruolo sempre più centrale delle vendite all’interno delle aziende. In particolare, la gestione efficace e proattiva della Sales Transformation in atto implica la necessità di ragionare attorno a 4 elementi chiave. Innanzitutto occorre comprendere le nuove competenze richieste di sales management. La capacità di combinare soft e hard skills, la conoscenza approfondita dei processi, la gestione del cliente e dei partner in una logica relazionale diventano caratteristiche indispensabili del sales manager. In secondo luogo occorre considerare l’impatto delle tecnologie sulle vendite. Grazie all’implementazione di soluzioni CRM evolute, i sales manager saranno in grado di combinare dati interni ed esterni, in modo da proporre pochi ma rilevanti insight in real time. Il terzo elemento chiave è dato dai processi di integrazione all’interno della sales transformation. Le sfide a questo proposito riguardano ad esempio il miglioramento dell’interazione e dell’integrazione uomo-macchina, che consentirà di accrescere la customer experience del cliente. Anche l’integrazione tra marketing e vendite, nonché la capacità di attivare forme di collaborazione cross-funzionali rispetto alla customer journey del cliente diventano elementi chiavi in tal senso. L’ultimo elemento del modello è dato, infine, dai processi di accelerazione del cambiamento, necessari per generare ritmo e velocità di intervento.

Date queste premesse, Dale Canergie si rivolge a Iulm per sviluppare un progetto di ricerca articolato e innovativo con le seguenti finalità:

  1. Comprendere i principali cambiamenti nel mondo delle vendite;
  2. Individuare il ruolo della tecnologia a supporto degli approcci “human-centered”;
  3. Generare insight che alimentino e innovino le modalità di erogazione dei contenuti formativi.

La metodologia utilizzata è basata su interviste e focus group a Direttori Commerciali di aziende operanti in diversi settori, seguita da una fase quantitativa attraverso una survey estensiva.