facebook

Similarità di orientamenti strategici, investimenti e performance nelle relazioni cliente-fornitore

Responsabile: Manuela De Carlo

Anno 2018

Lo studio analizza gli effetti degli orientamenti strategici nel contesto di una diade. In particolare analizza se e come la presenza delle stesse priorità - in termini di orientamento al cliente o orientamento alle vendite – in due imprese cliente-fornitore influenzi, in entrambi i lati della diade, l’abilità di ottenere risultati a livello di singola impresa a partire da investimenti specifici nella relazione.

Lo studio si basa su una survey realizzata su un campione di 162 agenzie di viaggi (clente nella diade) and 39 tour operator (venditore nella diade). Il  dataset include le seguenti variabili: relationship specific investments, Paired customer orientations and Paired selling orientations dummies,  agencies and tour operator business performances, e alter varabili di controllo.

Lo studio offre un contributo al dibattito teorico sugli orientamenti strategici delle imprese e sulle relazioni inter-organizzative.

Il paper è in fase di revisone per la pubblicazione su European Management Journal