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Centro di ricerca sul Marketing e la Comunicazione di Vendita per i Mercati Internazionali (CIMASC)

Il Centro di ricerca sul Marketing e la Comunicazione di Vendita per i Mercati Internazionali (Center for International Marketing & Sales Communication - CIMASC) svolge ricerca di base e applicata volta a interpretare i cambiamenti nei mercati globali e individuare nuovi approcci integrati di marketing e comunicazione di vendita finalizzati alla loro gestione.

Direttore: Prof.ssa Daniela CorsaroProf. Associato di marketing e vendite Università IULM, Delegato del Rettore alle relazioni didattica-imprese, Direttore Master in International Marketing & Sales Communication

Il contesto

I mercati attuali sono oggetto di un processo di profonda trasformazione, dovuto al cambiamento nel comportamento d’acquisto di consumatori e imprese, alla crescente digitalizzazione, alla diffusione di logiche di servizio e del ‘value-in-use’, oltre alla convergenza settoriale che porta a sfumare i confini tra le diverse arene competitive.

Questi cambiamenti non sono solamente fenomeni ‘locali’ ma avvengono sempre più all’interno di contesti globali, connotati da crescente instabilità politica e continue variazioni negli accordi commerciali tra i Paesi. Questo porta, a sua volta, a fenomeni in parte contrastanti: da una parte il ripensamento delle filiere globali da parte delle imprese multinazionali, dall’altra la crescente internazionalizzazione delle PMI, soprattutto grazie alle piattaforme digitali. 

La pandemia da Covid-19 non ha fatto altro che accelerare il cambiamento già in corso, rompendo alcuni equilibri che stanno portando a una ridefinizione degli assetti globali dei mercati.

Alla luce dei cambiamenti sopra descritti, gli approcci di marketing e vendite tradizionalmente definiti iniziano a mostrare la loro debolezza. Un’attenzione particolare, in tal senso, è data alla comunicazione di vendita (sales communication), diventata oggi ancor più chiave alla luce di una maggiore centralità delle relazioni, l’esigenza di essere vicini al cliente e di contestualizzare una serie di messaggio ‘alti’ che arrivano dalla comunicazione corporate.

Questo implica la necessità di svolgere ricerca di base al fine di individuare nuovi modelli teorici che spieghino i cambiamenti in corso e offrano al contempo delle linee guida manageriali alle imprese per affrontare al meglio la transizione in corso.

Finalità del centro di ricerca

  • sviluppare modelli in grado di spiegare la trasformazione degli approcci di marketing e comunicazione di vendita, con un particolare focus ai mercati globali; 
  • studiare i processi d’internazionalizzazione delle imprese italiane all’estero e le nuove competenze richieste;
  • comprendere gli adattamenti culturali negli approcci di marketing e vendita, anche alla luce delle tecnologie digitali;
  • individuare nuovi approcci relazionali ai mercati esteri che siano in grado di integrare marketing, comunicazione e vendite;
  • offrire un quadro sull’andamento globale di specifici settori e individuare trend di sviluppo futuri;
  • studiare business model innovativi in risposta ai cambiamenti dei mercati globali;
  • raccogliere casi di start-up italiane di successo all’estero;
  • comprendere le logiche di trasformazione nell’ambito dell’international trade marketing.

Aree tematiche di competenza

  • PMI;
  • Multinational and Global companies;
  • Entrerpreneurship & Start-up;
  • Innovative ecosystem business models;
  • Service Innovation;
  • Integrated Marketing, Sales & Communication approaches;
  • Sales Transformation for international markets (Human-Digital-Integration-Acceleration model);
  • Agile and Anti-fragile working methods.

Metodi e strumenti

Il centro di ricerca utilizzerà metodologie di ricerca innovative, connotate da rigore scientifico e tali da poter permettere la pubblicazione degli output di ricerca su riviste scientifiche internazionali di prestigio. L’attivazione di collaborazioni con Università straniere potrà offrire importanti contributi anche in termini di metodologie di ricerca nuove.

All’interno del Centro di Ricerca le attività saranno organizzate secondo i principi della pianificazione ‘antifragile’, volti a garantire continuo miglioramento e adattamento rapido ai contesti in cambiamento attraverso: sperimentazione continua, gestione di un portafoglio dinamico di opportunità e valorizzazione dell’ecosistema relazionale interno ed esterno all’Ateneo