25 maggio 2020
L'approccio del cosiddetto "challenging sales" secondo il quale il cliente vada sfidato nelle proprie convinzioni non è più vincente. La professoressa IULM Daniela Corsaro (Marketing avanzato) spiega come tutte quelle forme di comunicazione commerciale che puntano sulla persuasione e sull'aggressività stiano progressivamente perdendo efficacia. "Le persone ricercano rassicurazione perché vivono l'incertezza" sostiene Corsaro. La comunicazione di vendita deve quindi cercare una connessione relazionale. I manager dovranno ripensare al proprio ruolo e riuscire sempre più a "mettersi nei panni" dei propri clienti.