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Le neuroscienze applicate al selling: il neuroselling per un'innovativa prospettiva di ricerca e applicazione per le aziende

Responsabile: Vincenzo Russo, Daniela Corsaro, Francesco Massara

Anno 2019

Il progetto è finalizzato a potenziare le competenze di vendita attraverso l’integrazione di modelli di analisi della dinamica di vendita secondo le note teorie tradizionali e con le nuove competenze sviluppate dalle neuroscienze.

Le tecniche neuroscientifiche permettono, infatti, di analizzare le dinamiche emozionali  alla base della contrattazione sia in contesto B2B che B2C. Le neuroscienze possono essere applicate a diversi campi e, nel mercato in generale, consentono di comprendere cosa accade al cervello in risposta agli stimoli, per cogliere quale strategia conduce alla decisione. Tali tecniche, focalizzate sull’interpretazione della realtà basata su schemi cognitivi ed emozioni sperimentate (Cocco, 2016), possono essere applicate a tutti gli scambi comunicativi. Per tale motivo, questo approccio misura anche elementi legati al coinvolgimento o allo stress, funzionale a modificare gli obiettivi dei soggetti coinvolti.

Rispetto al selling, il progetto si riferisce al processo di Sales Transformation (Corsaro, 2018) che porta le imprese a ripensare il ruolo delle vendite, in una dimensione human/client-centered. Se in passato era diffusa una logica che vedeva le figure commerciali nei contesti industriali come razionali, nel tempo i fattori emozionali hanno assunto un peso nell’efficacia della vendita, necessitando di una maggiore comprensione e gestione. Gli agenti di vendita vengono quindi osservati in quanto persone con umori ed emozioni che si riversano sui soggetti con cui entrano in contatto, a cui si aggiungono fattori di pressione e stress che incidono sui processi emotivi e decisionali.