Tecniche di Vendita: come persuadere con l'aiuto delle neuroscienze e dei segreti della comunicazione

Direttore scientifico: Prof. Vincenzo Russo
Co-Direttore scientifico:
Prof. Giorgio Gabrielli
Coordinatore didattico: dott. Massimo Bustreo
 

Destinatari del corso: Professionisti nel campo della comunicazione e della vendita, buyer, promotori finanziari, venditori.

Descrizione degli obiettivi e delle finalità del corso

l mercato globale è ormai definitivamente l’ambiente dove si svolge la nostra vita lavorativa. La società capitalistica ha incentivato e accelerato la competizione negli affari tra le aziende, che giocano questa difficile e al tempo stesso avvincente sfida per vincerla. Questa partita tende a farsi sempre più intensa col passare del tempo, rendendo il mondo del commercio sempre più complesso.

Vendere è quindi una delle attività più importanti, se non la più importante, del mondo commerciale. La professione del venditore è sempre stata molto impegnativa in quanto il successo o il fallimento sono sempre evidenti dal numero dei ricavi. Questo indicatore misura le prestazioni senza scuse o alibi, molto più di qualunque altra professione che riesce spesso a nascondersi dietro molteplici fattori.

Quali sono oggi gli strumenti a disposizione del professionista della vendita per fare fronte ad una concorrenza così agguerrita? Quali sono gli strumenti più efficaci per gestire al meglio la relazione di vendita? Quali sono gli strumenti e le strategie offerte dalle nuove conoscenze neuroscientifiche e di neuromanagement in questo ambito? .

L’obiettivo del corso è di preparare i partecipanti a gestire le relazioni di vendita e a usare le tecniche di persuasione per il successo della contrattazione fondate sulle principali teorie neuroscientifiche.
Il corso intende offrire un’innovativa modalità di formazione in grado di esaltare le competenze di gestione e della vendita e della negoziazione, nonché le competenze trasversali necessarie ad agire in maniera efficace nelle relazioni con professionisti della contrattazione commerciale.
 

Il corso si suddivide in quattro sessioni:

  1. Tecniche di persuasione e di vendita : la prima sessione è dedicata a individuare i principali segreti delle dinamiche di vendita, integrando le più note metodologie di comunicazione commerciale con le ultime scoperte neuroscientifiche sul funzionamento cerebrale.
  2. Il processo di vendita: questa seconda sessione è dedicata allo studio della dinamica tra venditore e compratore e individua i momenti topici delle vendita.
  3. La negoziazione: dopo avere appreso le principali conoscenze neuroscientifiche e di comunicazione persuasiva, la terza sessione è dedicata ad uno specifico processo di vendita: la negoziazione. Tale fase è estremamente delicata e fortemente emozionale e richiede una specifica abilità nell’importanza di controllare la situazione e di sentirsi a proprio agio in un momento particolarmente difficile della contrattazione.
  4. Come scoprire le abilità di promozione e persuasione in sè: Questa sessione è più strettamente dedicata alla conoscenza delle tecniche di persuasione e di negoziazione e come integrare le abilità professionali con quelle della vita quotidiana. Il percorso prevede la pianificazione della valorizzazione degli aspetti di successo già posseduti e lo sviluppo di quelli mancanti per una corretta gestione delle proprie capacità commerciali. Questa sessione è dedicata a trasformare la programmazione in azione attraverso la costruzione di un piano di sviluppo della propria capacità di contrattazione attraverso esempi pratici. La finalità  di questa sessione è quella di costruire un Personal Communication Development Plan attraverso una concreta pianificazione di azioni e comportamenti.  

Il corso è finalizzato anche a rispondere ad alcune specifiche domande come per esempio: come riconoscere i punti di forza e di debolezza della propria capacità di vendita in sé e negli altri? Come valorizzare le conoscenze neuroscientifiche per la vendita? Come rendere più efficace la propria capacità di contrattazione commerciale? come valorizzare comunicare meglio in situazione di conflitto e come valorizzare le conoscenze sui processi decisionali e relazionali al fine di ottenere successo nella vendita.

Grazie alle più raffinate soluzioni offerte dalle ultime esperienze di successo nel mondo professionale e dalle neuroscienze, il corso offre un percorso interattivo in grado di “allenare” manager e professionisti alla migliore gestione delle relazioni commerciali.

Attraverso valutazioni individuali, esercitazioni, confronti e simulazioni si propongono gli strumenti per focalizzare l’attività di studio e professionale sui reali bisogni, sull’attività di pianificazione della vendita in modo da superare le resistenze, le prassi invalidanti, gli errori latenti per raggiungere al meglio gli obiettivi, per gestire magistralmente i rapporti con i buyer, anticipare le obiezioni e chiudere profittevolmente la vendita.

Il percorso formativo trova la sua giustificazione nella consapevolezza che gli individui non sono “macchine pensanti che si emozionano ma macchine emotive che pensano” e che la capacità relazione e di vendita passa attraverso il riconoscimento della forza delle emozioni e delle relazioni efficaci.
In questo percorso verranno illustrati anche alcuni casi pratici per la realizzazione di una nuova strategia di sviluppo personale e di empowerment.


Right Arrow Ulteriori informazioni

N. di ore complessive della didattica del corso: 36 ore
Periodo d’inizio e fine corso: 13 e 14 gennaio prima sessione – 27 e 28 gennaio seconda sessione – 10 e 11 febbraio 2017 terza sessione
Giorni della settimana dedicati alle lezioni: Venerdì e Sabato.
Orario delle lezioni (in due sessioni):Venerdì dalle 9.00 alle 18.00 e Sabato 9:00 – 13:00.
Costo 1.500 euro +iva


Right Arrow Iscrizioni

Le domande di partecipazione dovranno essere inoltrate utilizzando l’apposito modulo alla Scuola di Comunicazione IULM via Fax al numero 02/89.141.2371, oppure tramite il form da compilare online.

La domanda andrà corredata dal Curriculum Vitae firmato.


Right Arrow Contatti

Scuola di Comunicazione IULM
Via Carlo Bo 1, 20143 Milano - tel. 02.89.141.2311 fax. 02.89.141.2371
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